[Ответ на один из вопросов студентов переводческой практики в ТГУ]

Для удобства буду говорить от первого лица, т.е. все эти рекомендации я проверял на себе.
Также для удобства я буду исходить из того, что клиент уже решил для себя, что его проблему решит именно человеческий перевод.

Итак, мне нужно дать клиенту доводы, почему ему нужно купить именно у меня.
Эти доводы должны быть настолько уникальными, чтобы мои конкуренты не могли заявить о себе то же самое.
Набор этих уникальных доводов / свойств / характеристик — и есть УТП.

Здесь очень важный момент — все доводы должны иметь ценность для клиента.
Если вы скажете, что наши переводы проходят редактуру — это ценности в глазах клиента не прибавит, зато однозначно в голове щелкнет мысль — «Ага, значит здесь услуга будет стоить дороже».

Из чего складывается уникальный набор? На ум приходят следующие параметры:

1. Языковая пара. 
Обратите внимание, не рабочие языки, а языковая пара (направление). Я знаю массу переводчиков, которые прилично переводят с английского на русский, но намного меньше переводчиков, которые достойно переводят с русского на английский.

2. Уникальная тематика. 
Если вы напишете «юридическая тематика», то это будет ни о чём. Право — очень широкая область, и я знаю переводчиков, которые прекрасно переводят обычные контракты, но отвратительно переводят лицензионные соглашения (EULA) или судебные решения. А недавно к нам пришел клиент, которому нужен был русско-немецкий перевод по оборудованию для дайвинга. И — мы смогли найти только одного переводчика с этим УТП.

3. Специфические проекты.
Просто ИТ-переводчик и ИТ-переводчик, работавший на проектах Microsoft Azure — звучит очень по-разному.

4. Географическое положение. 
У англо-русского технического переводчика и у англо-русского технического переводчика в Киргизии (по необходимости сужаемся до Бишкека) — тоже звучит по разному. При прочих равных, киргизские заказчики предпочтут того, кто к ним ближе.

5. Часы работы.
Ночной переводчик может быть удобен заказчикам из Америки, а переводчик во Владивостоке — заказчикам срочных переводов из Москвы (ушли спать — скинули перевод, проснулись — перевод уже готов и в почте). Удобно.

6. Навыки работы в спецпрограммах. 
Даже банальное умение набирать и форматировать документы из PDF в Word может перевесить чашу весов — ведь если переводчик умеет хорошо форматировать документ, он может избавить клиента от кучи хлопот — начиная от поиска верстальщика-форматёра, налаживания взаимодействия между переводчиком и этим верстальщиком, и заканчивая форматированием вручную (что может быть весьма дорого, т.к. трудо- и времязатратно).

7. Вид перевода. 
Если у клиента идут только письменные переводы, то он может предпочесть не многостаночника (т.е. переводчика, который переводит и устно — синхронно/последовательно, и письменно), а узкоспециализированного. Мы в таком ключе работаем с одним известным синхронистом-айтишником (Алексей Шилов): он не берется за письменные переводы, и направляет клиентов к нам, а мы не беремся за устные, и направляем московских клиентов с подобными запросами к нему.

Список можно продолжать долго, НО — я намеренно не стал говорить про качество и цену.
Качество давно стало излюбленной мантрой переводчиков, при этом каждый понимает под качеством своих сферических коней в вакууме (кто-то сходит с ума по запятым, кто-то по терминологическим нюансам и краткости изложения), поэтому разговоры о качестве для клиента — пустой звук или белый шум (нужное подчеркнуть). Лучше покажите его ценность для клиента в цифрах/деньгах, желательно с доказательствами, а не домыслами-пугалками.

Ценой вы тоже никого уже не удивите. Времена Ланатран прошли, но дело ее живет — поэтому, если вы не готовы пробить самый низкий ценник, который я видел — 9 руб. за страницу — то не надо пытаться, машина все равно переведет дешевле. Более того, если вы пытаетесь похвастаться ценой, это косвенно говорит клиенту, что другого УТП у вас нет, а значит и сравнивать ему придется между вами и машинным переводчиком. Если у клиента не забанен сайт translate.google.com — то выбор несложен.

Бывает так, что каждая конкретная характеристика есть и у других, в таких случаях надо формировать уникальную комбинацию.
Например, я знаю много переводчиков с французского, но вот письменного французско-русского переводчика рекламы, работавшего по швейцарским часам, я знаю только одного.

Еще пара слов про УТП.
— Без УТП вас на рынке нет. Вы ОДИН ИЗ, а не ТОТ САМЫЙ.
— Без УТП вы не знаете, кто ваша целевая аудитория, поэтому вы продаете себя всем — а это самая глупейшая маркетинговая стратегия (дорого для вас, нерелевантно для большинства тех, кому предлагаете).
— Без УТП вы обречены хвататься за все подряд, распылять усилия, тратить время впустую на ненужные запросы и задачи. Если вы будете отвлекаться на пустяки, вы не дойдете до цели.

Формирование своего УТП — это ваша стартовая точка по построению своего персонального бренда и фрилансерской карьеры.

Я считаю, что это одно из самых важных направлений деятельности переводчика-фрилансера, поэтому этой теме посвящен целый раздел нашего периодического журнала для переводчиков «Практикум».

Журнал бесплатный, так что приглашаю подписаться и быть в курсе событий в отрасли: http://s.tran.su/ss

Если у вас есть свои вопросы, можете присылать их мне на bartov-e@yandex.ru с пометкой «Вопросы в редакцию».

С уважением,
Evgeniy Bartov